推薦產(chǎn)品
超低溫空氣源熱泵市場(chǎng)渠道建設(shè)的八大阻礙及解決辦法
2016~2017年,得益于北京“煤改電”項(xiàng)目,北方超低溫空氣源熱泵行業(yè)迎來了空前的發(fā)展契機(jī)。然而,跳出當(dāng)下如火如荼的繁榮景象理性看待行業(yè)的發(fā)展,就會(huì)清醒地發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)——消費(fèi)者對(duì)空氣源熱泵的認(rèn)知度仍然較低。因此,發(fā)展空氣源熱泵行業(yè)、大力拓展市場(chǎng)任重道遠(yuǎn)。而在拓展市場(chǎng)的過程中,渠道建設(shè)至關(guān)重要。本文重點(diǎn)探討渠道建設(shè)中存在的阻礙以及如何排除這些阻礙。
阻礙一:廠家難以選擇到合適的經(jīng)銷商
一個(gè)項(xiàng)目最終呈現(xiàn)給終端用戶的整體解決方案中,廠家提供的只是這個(gè)解決方案的核心部分。在方案設(shè)計(jì)、安裝施工、售后服務(wù)上,很多廠家都是采用和經(jīng)銷商合作的方式完成,這種方式的難點(diǎn)就是如何確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都過關(guān)。以方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)為例,如果每個(gè)項(xiàng)目都交給廠家的設(shè)計(jì)院去做,肯定做不到,因?yàn)樵O(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)人員的時(shí)間和精力不夠。在這個(gè)行業(yè)里,目前還是缺少經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商,有些經(jīng)驗(yàn)從一個(gè)地方挪到另一個(gè)地方往往就不適用了,所以經(jīng)銷商需要在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。
解決辦法:經(jīng)銷商派代表進(jìn)駐廠家進(jìn)行長(zhǎng)期學(xué)習(xí)
在廠方的合作伙伴里,合作得較為省心的合作伙伴一般是在工廠里待過兩到三個(gè)月的。以前廠方經(jīng)常把經(jīng)銷商集中起來開兩三天的會(huì),會(huì)上做PPT講解,會(huì)后進(jìn)行實(shí)操,現(xiàn)在基本上不采用這種做法,因?yàn)橥ㄟ^講課、展示PPT這種方式的培訓(xùn)很難給經(jīng)銷商留下深刻印象,F(xiàn)在廠方培訓(xùn)經(jīng)銷商的方法是讓經(jīng)銷商派人到其廠里來工作一段時(shí)間,在這里大家可以自由交流,相互促進(jìn)的作用更加明顯。其實(shí),無論是廠家還是經(jīng)銷商,都需要不斷學(xué)習(xí),適應(yīng)新的市場(chǎng)需求。此外,在技術(shù)性問題方面要講究交流的及時(shí)性,比如廠方和其經(jīng)銷商建有微信群,對(duì)于經(jīng)銷商在群里提出的問題,廠方相關(guān)技術(shù)人員會(huì)進(jìn)行及時(shí)解答。
廠家和經(jīng)銷商是互相選擇的關(guān)系,雙方的理念、想法要一致,雙方要互相理解、聽得進(jìn)對(duì)方的建議,這樣才能長(zhǎng)久合作。
阻礙二:經(jīng)銷商、消費(fèi)者不認(rèn)可空氣源熱泵產(chǎn)品
北京“煤改電”對(duì)整個(gè)空氣源熱泵行業(yè)的發(fā)展而言是件好事,它讓更多人認(rèn)識(shí)到了空氣源熱泵產(chǎn)品的節(jié)能性,廣泛的認(rèn)可有助于空氣源熱泵產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣,但是有些地方的外部環(huán)境還是不夠好,例如在山西,禁煤的相關(guān)行動(dòng)剛開始,力度還不夠大,許多經(jīng)銷商以及工廠、商場(chǎng)等場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)空氣源熱泵產(chǎn)品還不認(rèn)可,覺得“這個(gè)東西不行”。
解決辦法:樹立樣板工程
要想增加經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)空氣源熱泵產(chǎn)品的信心,最好的方法是大力度輔助經(jīng)銷商打造樣板工程,樹立口碑,鼓勵(lì)經(jīng)銷商在自己所在區(qū)域的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)迅速建立更多工程項(xiàng)目,讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者都能親身體驗(yàn)空氣源熱泵產(chǎn)品的使用效果,消除經(jīng)銷商和消費(fèi)者的顧慮。
在山西,又面臨另一個(gè)問題——可供參觀的大型樣板工程不多,而且多數(shù)都是新完成的項(xiàng)目,沒有經(jīng)過供暖季的驗(yàn)證。為了做好樣板工程,即使今年沒有掙到錢也要做,因?yàn)檫@是一個(gè)投資的過程,有了樣板工程和相關(guān)運(yùn)行數(shù)據(jù)(例如耗電量、供暖溫度、運(yùn)行費(fèi)用等),對(duì)產(chǎn)品就能做到心中有數(shù),銷售起來也更加得心應(yīng)手,有些項(xiàng)目如果覺得值,也會(huì)犧牲一些利潤(rùn),目的是樹立標(biāo)桿項(xiàng)目、樣板工程,以便于在后期的銷售中做市場(chǎng)宣傳和推廣,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
阻礙三:廠家給經(jīng)銷商的服務(wù)跟不上
以前廠方是傳統(tǒng)的家用產(chǎn)品代理商,在和廠家合作的過程中,發(fā)現(xiàn)在項(xiàng)目數(shù)量較多時(shí)廠家的服務(wù)跟不上。
解決辦法:利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家辦事處
現(xiàn)在很多廠方技術(shù)上很有優(yōu)勢(shì),于是其進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變,逐步把自己壯大成廠家的辦事處,也就是說作為經(jīng)銷商依然在廠家提貨,但同時(shí)也像廠家一樣做招商工作。與廠家相比,更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)快速、反應(yīng)及時(shí),例如,機(jī)器配件壞了不用等廠家配貨,庫(kù)房里就有配件?傊猩痰膬(yōu)勢(shì)就是能夠全方位地幫助經(jīng)銷商快速壯大起來。
阻礙四:經(jīng)銷商對(duì)萎縮的零售市場(chǎng)失去信心
不少空氣源熱泵行業(yè)的經(jīng)銷商以前都是做家用熱水業(yè)務(wù),而如今在供暖領(lǐng)域,工程市場(chǎng)占比明顯高于零售市場(chǎng),在家用機(jī)銷量整體萎縮的情況下,有些經(jīng)銷商對(duì)空氣源熱泵產(chǎn)品的零售市場(chǎng)失去信心。
零售市場(chǎng)是有很大發(fā)展空間的,關(guān)鍵看經(jīng)銷商如何挖掘潛在客戶,有些經(jīng)銷商不懂得如何將自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化、如何拿下訂單,有人打電話過來咨詢就跑去提供上門服務(wù),而沒有分析、判斷該客戶的業(yè)務(wù)是否應(yīng)該持續(xù)跟進(jìn)。
解決辦法:轉(zhuǎn)變角色
提供“保姆式”服務(wù)
作為廠家,還是應(yīng)該鼓勵(lì)原有的經(jīng)銷商去廠里學(xué)習(xí),給他們轉(zhuǎn)換思想,提供“保姆式”服務(wù),即對(duì)于經(jīng)銷商不擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目,給予他們商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、方案優(yōu)化、技術(shù)指導(dǎo)、系統(tǒng)調(diào)試等全方位的指導(dǎo)。
受訪嘉賓還提出了渠道建設(shè)中廠家或經(jīng)銷商面臨的很多其他阻礙,而對(duì)于這些阻礙,嘉賓們沒有提出很好的應(yīng)對(duì)方法。筆者將嘉賓們提到的這些阻礙整理如下,供大家參考和交流。
阻礙五:空調(diào)企業(yè)對(duì)北方經(jīng)銷商的天然性壟斷
在以工程銷售和工程代理為主的北方市場(chǎng),空調(diào)品牌對(duì)渠道建設(shè)過程中實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商有天然性壟斷,原因很簡(jiǎn)單,空氣源熱泵企業(yè)普遍為中小型企業(yè),而空調(diào)行業(yè)中即使某些小品牌也是“龐然大物”,所以在渠道建設(shè)過程中,很多招商實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源被空調(diào)廠家占據(jù)著,這點(diǎn)是空氣源熱泵行業(yè)中普遍存在的先天不足。
阻礙六:經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度不足
在北方工程市場(chǎng),因?yàn)楣こ啼N售的特性,經(jīng)銷商從其利益角度出發(fā),很難形成渠道的向心力,也就是說經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度存在問題。舉例而言,空調(diào)廠家可以用他的系統(tǒng)和末端來“綁架”經(jīng)銷商,但是空氣源熱泵廠家因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的通用化,在規(guī)格和配件上沒有辦法對(duì)經(jīng)銷商形成“捆綁”,經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度就很有問題,廠家對(duì)經(jīng)銷商缺乏控制力量。
阻礙七:經(jīng)銷商的實(shí)力不足以支撐產(chǎn)業(yè)升級(jí)
該問題在北方凸顯得少一點(diǎn),在黃淮流域和長(zhǎng)江流域則比較多。很多空氣源熱泵廠家嚴(yán)格意義上來講,是在2014年開始進(jìn)入暖通領(lǐng)域,之前銷售的產(chǎn)品為空氣源熱泵熱水器,但如今轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)空氣源熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品,銷售過程的復(fù)雜程度提高了,對(duì)于經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力和技術(shù)能力要求也就提高了,這就導(dǎo)致空氣源熱泵廠家過去的渠道系統(tǒng)(即經(jīng)銷商的實(shí)力)不足以支撐產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
阻礙八:經(jīng)銷商難以建設(shè)穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)
經(jīng)銷商可以從廠家得到某些支持和幫助,但是雙方應(yīng)該約定一些事情的界限,規(guī)定好哪些事情是廠家該做的,哪些事情是經(jīng)銷商該做的,如果在處理一件事情上雙方都持觀望態(tài)度,這個(gè)事情就很難得到解決,相反,如果彼此多為對(duì)方著想一些,問題就比較好解決。
而經(jīng)銷商在依靠自己解決問題的時(shí)候,也面臨團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題,包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、施工團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)等。實(shí)際上,經(jīng)銷商在其門店比較小的時(shí)候,給出的薪酬機(jī)制很難吸引住員工,所以有些經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)是在“關(guān)系戶”(親戚或朋友)的基礎(chǔ)上建立起來的,但此做法有利有弊,所以經(jīng)銷商自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)問題。
小編總結(jié)
空氣源熱泵和空調(diào)一樣,都兼顧供暖和制冷功能,但是在消費(fèi)者認(rèn)知度上,空氣源熱泵產(chǎn)品明顯低于空調(diào)產(chǎn)品,所以空氣源熱泵行業(yè)的發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走,而在提高空氣源熱泵產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率上,渠道建設(shè)必不可少。找出阻礙方能排除阻礙,“對(duì)癥下藥”,將渠道建設(shè)進(jìn)行到底。